社会人1年目に営業職で成功するための基本を解説

顧客を４つに分けてキーパーソンを作る

有益な情報を提供して信頼関係を構築すると言いましたが、その有益な情報を提供して顧客は４種類に分類することができます。

それが以下の４つになります。

まず「潜在客」と言うのは、名刺交換なども含めた出会った人全員です。

新人時代の場合、人脈という人脈はありません。

しかし、何年も仕事をしていれば人脈は膨らんでいきます。その人達に情報を発信し続けていきます。

そういう意味では、今の時代だと情報発信におけるネット利用は便利です。

貴方自身の情報に反応してくれた人が「見込み客」となり、見込み客に直接アポを取って、セールスプロセスを経て成約に至れば「契約者」になります。

さらに、他の見込み客を紹介してくれる人が「キーパーソン」となり、どこの世界でも、優秀な営業マンは、キーパーソンを多く抱えています。

何故なら、質の良いキーパーソンを多く抱えていればいる程、自分が休んでいる間でも、キーパーソンが色々なところで宣伝してくれて成果につながることがあるからです。

言わば、休んでいても成果を上げる方法です。

昨今のＳＮＳなどを通じたインフルエンサービジネスなども、多くのキーパーソンを抱えることで、自分自身の影響力を高めていき、自分が休んでいても生産性が上がるようにしているのです。

集客で潜在客を増やすために

営業という仕事は、「集客」と「販売」から成り立っています。既にブランド化されているような店なら、放っておいてもどんどんお客が集まってくれますが、中小企業や個人の場合は、集客と販売の両方をやる必要があります。

そして「販売」よりも「集客」のほうが重要です。お客がいなければ販売する人がいないということですからね。当然と言えば当然です。

見込み客というのは、潜在客の中からしか基本的に出てくることはありません。そういう意味では、潜在客をいかに多く集めるか（図解１の三角形の底辺を厚くする）のかが重要です。

では、潜在客を増やすにはどうすればいいでしょう。

最も簡単な方法としては、できるだけ多くの人に会って名刺交換をする。そして名刺交換をした人たちのリスト(顧客カード)をつくる方法です。

この名刺交換が、オリジナルのデータベースとなっていき、ここから多くの見込み客が増えていくことになります。

昨今は、個人情報保護について厳しくなっているので、取扱いには注意しないと、相手の信用を逆に失ってしまいかねないので注意して下さい。

最近は、ＳＮＳでの営業やネットで情報を発信していくインフルエンサーもありますが、オフラインでのコミュニケーションから作り出していくオリジナルのデータベースは、必ず貴方の将来の役に立っていくことでしょう。

潜在客とは常にコミュニケーションをとろう

今、車の買い替えを考えている人がいたとしたら、誰に相談するでしょうか。

当然、友人やひいきのディーラーなどがあれば、その人たちに相談するでしょう。

しかし、そのような相談する人が誰もいない人の場合、情報発信によって日々、何かしらのコンタクトをとっている人に連絡してくる可能性が高くなります。

「車のことで少し相談して良いですか」と連絡をくれたその瞬間こそ、潜在客

が見込み客に変わったときなのです。

日頃から情報提供を小まめに行い、潜在客とコミュニケーションを取れている人が大切なのです。

では、情報提供の仕方は、どんな方法があるのでしょうか。

今の時代は、ブログ、ＹｏｕＴｕｂｅ、Ｆａｃｅｂｏｏｋ、インスタグラムなどのＳＮＳ系から、オフラインで名刺交換した人達には、ハガキ、手紙、ホームページなど昔からある手法も効果的です。

これらを組み合わせて、自分なりにやりやすい方法を見つけていけばいいと思います。

まずは売り込まずに有益情報を送る

潜在客へのコミュニケーションツールに関しては、電話とかではなくメールなどが最適です。

一度に多くの人に送れて、相手の時間を奪わない（見たい時にみれる）、返信がしやすく、ローコストだからです。

次に、どういうメールを送ったらいいでしょうか。

あなたが車の営業マンだとしても、相手は車に興味がないかもしれません。

そんな相手に車の情報を送ったとしても「単なる迷惑メール」なだけです。

まず、最初の方は、車に関する情報は避けて、仕事の近況やビジネスに役立つ情報を発信していきます。

たとえば、「この間、税理士から聞いた、節税に繋がるお得な情報を得たので紹介します」といった感じの内容でもＯＫです。

相手もビジネスマンなら、役に立つ有益な情報に対しては喜びます。

そして、最後に、自社関係のイベント情報や告知を入れるだけです。

情報発信を続けていくと、あなたという存在が、身近な人へと変わっていき、そして、いざ車を必要とする時になったら、見込み客になってくれます。

これらの作業が、営業で言う種まきと言われる部分です。