起業・副業・昇進で結果が出せる2つのセールススキル【OODA・USPマーケティング】

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企業を取り巻く経営環境は、コロナ禍を契機に複雑さを増し、これまでにないスピードでめまぐるしく変化しています。15年間に渡り経営企画でマーケティングを行ってきたセールススキルまとめ解説。マーケティングで物やサービを高くうるためのブランディングに繋がるポイントを解説します。

今回のマーケティングスキルは、以下のような方におすすめです。

  • ビジネスを起業したい
  • 会社で実績を出したい
  • 副業で結果を出したい

今回、お伝えするのはどんな物やサービスにも通じる普遍的なセールスマーケティングです。個人的にはあらゆるスキルの中で、マネタイズ(収益化)に直結する極めて重要なスキルだと思います。

販売と営業の違いについて

なぜ、コンビニの定員は、仮に1日10万円をレジで売ったとしても給料(時給)が上がらないのかというところを知ることが大切です。

それは、コンビニ店員が商品を売る行為は作業であり、そのマニュアルがあるからです。

販売作業という行為そのものには、価値はなくて「提案」にこそ価値が付くと言うことを知っておかなくてなりません。これは、コンビニの店員さんの仕事に価値がないと言っているわけではありませんので、誤解の無いようにしてください。

物やサービスを売るマーケティング的な視点で見たときに、販売行為そのものには価値がないと言うことで、既に、購買意欲を持ち、商品を手にしてレジに来ている以上、マーケティング的に言えば出口だからです。

提案というのは、もっと具体的に言えば、人と違う何か別の物を売ろうとするのではなく、今持っているものの提案を変えてみるということです。

例えば、胸中に思いを寄せていた女性に対して、自分と異なるライバルがバラの花を20本プレゼントしたら「じゃあ、僕はバラを21本プレゼント」ってなりますか?

これでOKをくれる女性ならバラとか関係なく、両思いだったに過ぎません。

マーケティングの世界でも、「ポイントが付きますよ」「今なら割引できますよ」「特典がついてきますよ」という形での提案のようなことがなされていますが、あれは、今回、お伝えする重要な「提案」とは違います。

基本的に、これらの提案は単に「ボリューム」の提案がされているにすぎません。ボリュームの提案に陥った時点で、戦略的には負けになります。

これから、説明していく「提案」の本質を理解をすることで、1000円のものを5000円や1万円、またはそれ以上の価値を付けて売ることが出来ます。

物の差別化よりも提案の差別化

今は、物やサービスで溢れている時代です。差別化がどんどんと難しくなっていく時代では、「物」の差別化ではなく、「提案」の差別化を行う必要があります。

本当の価値を生み出す差別化と言うのは、美容師でも車屋でも、来たお客さんに対して「今日は、どんな髪型にしますか」とか「どんな車をお探しですかとか」と聞くのではなく、その人に合った提案をすることに価値が生まれます。

ここで重要なのは、売る物やサービスのコンテンツを変えるわけではありません。

「売り方」を変えるところがポイントです。

仮に、目の前に文房具のペンがあったとして、AのペンであろうがBのペンであろうが、Cのペンであろうが基本的には違いはありません。

これを顧客の視点で見て、このどこにでもあるペンは、他のペンとは違うということを必死に説明していてもダメです。

ペンそのものの説明をするのではなく、提案を変えることが重要です。

お客さんが、何にお金を払っているのかを明確にすることが大切です。

お客さんは、ペンにお金を支払っているのではなく、何にお金を払っているのかと言うと、ペンを手にして得ることが出来る何かしらの「改善」に対してお金を払っているのです。

従って、大切なセールススキルというのは、自分の商品やサービスがどのような「顧客の欲求(悩みやライフワーク)を改善するのかを提案する」スキルです。

提案型のセールススキルとOODA(オーダ)について

顧客の欲求(悩みやライフワーク)を改善するのかを提案する」スキルを磨くには、マーケティングに使われるOODAを活用することがおすすめです。

ODDAとは、状況や状態に応じて意思決定を行うマーケティング手法です。状況によって観察(Observe)理解(ORIENT)決定(Decide)実行(Action)の4段階があり、それぞれの頭文字を取ってOODAと呼ばれています。

このODDAを利用して、顧客の欲求を満たす提案型のプロセスを整理すると以下のようになります。

OBSERVE(観察)

・お客の行動を観察する
・お店であれば何を長く見ているのか
・商品のどこを見ているのか

ORIENT(理解)

・お客の欲求を理解する
・自分で購入するための商品を探しているのか
・誰かにプレゼントをするための商品を探しているのか

DECIDE(決定)

・お客への改善案を決定する
・このお客は友人のプレゼントを検討している
・相手を喜ばしたいという欲求に応えてあげる

ACT(行動)

・お客に提案を実行する
・この商品だと名前入りなのでプレゼントに最適ですよ
・この色の商品は今年のトレンドなので喜ばれますよ

こんな単純には行くことは稀かもしれませんが、大切なのは相手の欲求を満たすための「改善」の提案を行い、それが商品とマッチした時にものは売れます。

この改善の提案と言うのは、企業が打ち出す商品のキャッチコピーとも繋がっていて、多くのキャッチコピーの中に様々な改善の提案が込められています。

初代iPodが発売されたとき、あの有名なスティーブ・ジョブズは、たったひと言でiPodを紹介しました。

「1,000曲をポケットに」

このキャッチコピー自体を、ジョブズ自身が考えたらしく、このキャッチコピーにはiPodを手にすることで顧客が満たされる欲求と改善が一言でシンプルに伝わるようになっています。

しかし、日本企業の場合は、けっこうしくじりがちなのが、ソニーやゲームメーカーのセガなんかもそうですが、商品のスペックや機能の説明ばかりをしていた時期があって、顧客に刺さらない(改善が見えない)提案ばかりをしていた時期もありました。

物を売る重要な仕組みとしては、その商品やサービスを使ったことによるライフスタイルのチェンジの改善を提案することが大切で、その改善を相手により具体的にイメージさせることが出来るのかがセールススキルのとても重要な視点になります。

自社の商品の強みを理解させるスキルとUSPについて

そして、他者が自分と同じことできないことを相手に理解させることが出来るスキルも重要です。

これまでの話では、改善を売ることを説明してきましたが、ここからは、その「改善の提案が他社では同じ提案ができないことを理解させるスキルについてお伝えしようと思います。

まず、自分たちと他社との違いを明確にすることも重要ですが、その違いを差別化する上で「自分の強み」を理解することが重要です。

どんな商品やサービスでもそうですが、自分のところの強みが語れないようでは、その商品やサービスを差別化するポイントが「価格」にしかならず価格競争にしかなりません。

Aの商品もBの商品も同じだと判断されたら、価格の安い方にしか顧客は動きません。

では、価格競争に陥らないようにするためには、どうしたら良いのか・・・

それは、マーケティングの世界では有名なワードとして「USP」と言うのがあります。

USPとは(Unique Selling Proposition)ユニーク・セリング・プロポジションと言って、いわゆる「商品・サービスが備えている独自の強み」を意味するマーケティング用語です。

最近では、単なる「自社の強み」と言う意味合いだけでなく「顧客に対して、自社(貴方)が約束できる利益」と言う意味でも捉えられています。

ここをアピールできないと如何なる商品やサービスであっても、価格競争にしかなりません。

これは、商品の売り込みも当然ですが、面接やオーディションなんかも同じです。USPが明確になっていなければ、横並びにされて価格の安い方(雇う賃金の安い方)で決められてしまいます。

では、自社のUSPを見つける考え方として、よく使われる方法を見てみましょう。

1:顧客のニーズ
2:自社の強み
3:他社の強み

USPとは

(①顧客ニーズと②自社の強み)を足して、③他社の強みを引いた部分

これが、自分の商品やサービスの強みを視覚的に捉えるときに使われる手法です。このUSPの解説で、よく事例として挙げられるのが「QBハウス」と「ドミノピザ」です。

QBハウス

『ヘアカット1000円 所要時間10分』
・素早く身だしなみを整えたいというニーズ
・10分1000円でカットできる自社の強み
・他社は時間を掛けてカットする他社

ドミノピザ

「ピザを30分以内に届けられなければ無料」
・注文してスグにピザを食べたいと言うお客のニーズ
・味はそこそこでどこのピザ屋よりも早く配達できる自社の強み
・時間を掛けて美味しいピザを作ることにこだわる他社

このようにマーケティングやビジネスでは、提供したい商品やサービスに対する独自の強みを定義する必要があります。

それを集約し顧客に伝わりやすくしたものがUSPです。成功している会社や個人は、たいてい明確なUSPを備えていたりします。

ビジネスを存続させるためには、自社が持つUSPを明確にして、誰にでもわかりやすく認識させることが出来れば、他社では同じ提案ができないことを顧客は勝手に理解してくれます。

そして、自社の製品やサービスに対しての価値を高く感じてもらうことが出来て、必然的に、他社よりも価格が高いことへの納得を得ることが出来ます。

そうすると、商品やサービスの価格が高いことにこそ意味が出てきて、顧客自らが商品やサービスに対してのファンになりブランディングされていきます。

あの有名なルイヴィトンやロレックスなんかは、高いからこそ意味があり顧客自らがUSPに対して魅力を感じているからこそ、高額の費用を支払ってでも商品を購入するのです。

まとめ

今回は、マーケティングで物やサービを高くうるためのブランディングに繋がるポイントを解説しました。まとめとしては、以下の2つのスキルは、あらゆる商品やサービスをマネタイズする上で大切なポイントになります。

①顧客の欲求を満たし「何が改善されるかを提案」するスキル
②商品の強みを示す「他社で真似が出来ない独自性を理解」させるスキル

この2つのスキルこそが、収益化に向けては大切だったりします。

この他にも様々なセールススキルはありますので、今後も、マーケティングとセールススキル向上に向けた情報を発信して、ビジネスに役立ててもらえるようにしていきます。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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