価格の決め方ってどうやるの?【戦略的な価格設定について解説】

自分でビジネスをしていこうと思った時に、サービスや商品の価格設定に困りますよね。マーケティング的にも「価格設定」は重要な要素の一つで、価格は利益にも直接影響してきます。そこで今回は、価格戦略についてお伝えしていこうと思います。

自社の商品を少しでも高く売りたいと考えている人は多いはずです。しかし、競争環境が激しくなっているのか高く売ることはなかなか難しいです。

顧客側から見ると価格は買うか買わないかを決める大きな判断材料のひとつですから、簡単に価格を高くすることはできません。

このように価格を決めることは非常に重要なことですが安易に価格を決めてしまうケースも多いのではないでしょうか。

価格設定を戦略的に考えるには4つのポイントがあります。

価格設定4つのポイント
  1. 価格の下限と上限について
  2. 価格設定の三つの手法
  3. 利益を最大化する価格の付け方
  4. バンドリングとアンバンドリング

この辺りを詳しく伝えていこうと思います。

1:価格の下限と上限について

商品やサービスの価格を決める場合、価格の下限はどこにあって、どこが価格の上限となるかについて解説します。

結論から言うと、価格の最下限は製造コストであり、最上限はカスタマーバリューになります。

この「製造コスト」から「カスタマーバリュー」の間で価格が決定されます。

製造コストとは、仕入れをしている場合は仕入れコストになりますが、商品を作る上で掛かった費用になります。

基本的にこの製造コストを下回る価格で販売することはないはずです。

もしあるとすれば戦略的に「赤字覚悟で客寄せのため」や「新規の顧客獲得のため」に行ったりするけーすなど、意図的に行う場合はありますが、こういった場合以外はこの製造コストより高い金額で販売するはずです。

次の価格の最上限のカスタマーバリューとは顧客が認める価値のことです。

顧客がここまでなら払ってもいいと考えている価格のことです。

その価格の境界線を超えて、高い価格で売られている場合は顧客は購入を諦めて商品やサービスは売れません。

そのため、カスタマーバリューの価格が上限になります。

一般的には市場調査などを行って、このカスタマーバリューを調べるのですが正確に調べるのは難しいです。

実際に価格を付ける時は、製造コストからカスタマーバリューの間で価格設定がされています。

サービスを提供する側の者としては、このカスタマーバリューの上限近くでサービスや商品を提供することができるのが望ましいと思います。

しかし、現実は競合との価格競争などもあり、なかなかカスタマーバリュー付近での提供が難しい状況もあったりします。




 

2:価格設定の三つの手法について

価格を決める時、どのように観点から価格を決めているかを見ていきましょう。

大きく三つの決め方があります。

  1. 製造コストから価格を決める
  2. 競合の価格を参考に価格を決める
  3. customer Value を元に価格を決める

1:製造コストから価格を決める

これは単純に原価にいくら利益を乗せて販売するのかを考えた価格設定方法です。原価に対して決まった金額を乗せたり、パーセンテージで利益を計算して価格を決める方法で、最も価格設定の中では簡単な方法です。

2:競合の価格を参考に価格を決める

競合の販売価格を参考にして自社の価格を決める方法です。多くの業界で競合の販売価格をもとに価格設定をしています。この決め方の問題点は往々にして価格競争になりやすいという点です。

3:カスタマーバリューから価格を決める

顧客が認めている価値を基準に価格を決める方法です。ある意味、下スタマーバリューというのは価格の上限としても考えることができます。そのカスタマーバリューから価格設定が行えると利益が一番大きくなる決め方です。

これら3つのポイントから、価格を設定する際に製造コストや競合の価格をもとに価格を決めると、顧客が払うつもりの価格よりも低く価格設定をしてしまう場合も出てきます。

そうすると利益が減ってしまうため、一番の理想はカスタマーバリューをもとに価格を設定することになります。

3:利益を最大化する価格のつけ方について

カスタマーバリューを基準にして価格設定をすることで利益が最大化されます。

カスタマーバリューは変動するもので、自社の製品の価値を丁寧に説明してストーリー性を持たせ、他社との違いを明確にすることで顧客が商品に対して感じる価値は高くなったりします。

このような働きかけでカスタマーバリューを上げることができます。

レストランのメニューなども毎朝、契約している農家から野菜を仕入れて、肉の希少な部位を料亭出身の板前が丁寧に調理したオススメの逸品ですというような説明があるだけで、少々値がはっても当たり前と感じてもらうことができます。

どうすれば顧客の感じる価値を上げることができるのかという視点でマーケティング施策を考えてみてください。

カスタマーバリューはセグメントによっても変わります。

セグメントというのは同じニーズを持った顧客グループのことです。

わかりやすい例でいうと、ホテルの宿泊代を考えてみましょう。

同じ部屋でも平日と週末またはゴールデンウィークや正月などの繁忙期と、普通の日では価格が違います。

宿泊という同じ商品を販売しているのですが、売る時期やタイミングによって価格が違っているのです。

実はこのようなことは多くのシーンで見られます。学割など人によって価格が違ったり、企業向けに価格を高く設定したりするなど、同じ商品でも販売するセグメントによって価格は違ってきます。

顧客のセグメントや状況に応じて価格は変動させることができると、個々のケースに応じて利益が最大化できるように価格設定を考えることも重要です。




 

4:バンドリングとアンバンドリングについて

販売戦略の中には、バンドリングとアンバンドリングというあまり聞きなれない言葉があります。

分かりやすくいうと、バンドリングは「セット販売」アンバンドリングは「バラ売り」のことを指します。

バンドリングは、商品を単体で販売するのではなく関連する商品を組み合わせて販売する方法です。

ハンバーガーショップでハンバーガーと一緒にポテトやジュースをセットで販売する方法だと考えてもらうと分かりやすいと思います。

世の中には、多くのセット販売があります。

パソコン本体とディスプレイやキーボード、プリンターをセットで販売する。スマホ回線とネットの光回線をセットで販売する。

などなど、いろいろなセット販売があります。

このバンドリング(セット販売)は顧客側としては欲しい物を割安で購入できますし、販売側としては売りにくい商品を売りやすい商品と一緒に販売できたりするので顧客単価が上がるというメリットがあります。

一方のアンバンドリングは「バラ売り」をすることです。

昔は、音楽はCDとして曲をまとめて販売していましたが、今では1曲ずつ販売しています。

ビジネスモデルなどでもアンバンドリング型のビジネスモデルが出てきています。

理髪店もカットシャンプー髭剃りなどをセットにしてビジネスをしていましたが「 QB ハウス」の登場で、カットだけをバラ売りするビジネスモデルが行われるようになりました。

アンバンドリングの場合、顧客は自分の好きなものだけを購入できるというメリットがあり、販売側は顧客の細かなニーズに対応できたりして販売増につながったりします。

今、自分で取り扱っているビジネスの商品やサービスをバラバラにすることで、新しいアイデアが生まれたりすることもあります。

是非、一度、企画してみてはいかがでしょうか。

まとめ

価格には下限と上限があり、下限は製造コスト、上限はカスタマーバリューになります。

価格を決める時は、製造コストや競合他社から考えるのではなく、カスタマーバリューをもとに利益を最大化する。

カスタマーバリューはこちらから積極的に価値を伝えることで、相手が感じる価値をあげることが可能なため、同じ商品でもセグメントによって価値は変わります。

価格を決めたら、セット販売をするのかバラ売りで販売するのかなどの、戦略を駆使して顧客のニーズに合わせた販売戦略を打っていけるようにしましょう。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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Koga Kenマーケティングプランナー
企画営業・商品開発・動画制作などマーケティング全般の仕事に携わってきました。現在は、企業のHP制作・動画制作・商品開発などのマーケティング業務をフリーランスで請負いながら、ECサイトの運営や「1人で稼ぐ力」をテーマに投資、副業などの資産形成に関する情報をブログで発信中。