サンクコストとは「埋没費用」とも言われ、沈んでしまって取り返すことのできない状態であることを示しています。今回の記事では営業・マーケティングの観点から、サンクコストからのリスク回避の方法を解説します。サンクコストとは
サンクコストとは
既に取り返すことのできないお金や時間が確定的に陥っている状況であっても惰性で「もったいない」という心理から、止めることが出来ずに投資や事業に対して費用や時間を費やしてしまうことを言います。
投資やビジネスの世界では「損切り」という言葉があり、投資で収益を出す上で非常に重要な要素とも言えます。
サンクコストはあらゆる局面で発生し、是が非でも回避したい事象であります。また、営業やマーケティングの手法として取り入れれば、商談の成約率を劇的に高める効果もあります。
今回は、サンクコストの「回避の方法」をお伝え出来れば良いと思います。
結論から言うと、サンクコストの「回避の方法」は以下の３つに整理出来ると言えます。
- 事前に数字で損切りラインを決めておく
- 一旦白紙に戻してゼロベースで考える
- 機会費用の観点から合理的な判断をする
これら３つの方法を１つずつ掘り下げて解説していきましょう。
事前に数字で損切りラインを決めておく
サンクコストの勿体ない心理というのは、キズが広がれば広がる程、勿体にないという心理に陥りやすくなります。投資をしていて損益が生じた時に「今、ここで売ってしまうと損する・・・」という考えから、キズ口を広げてしまうケースはよく聞きます。
そんな時には、事前に自分だけのマイルールを決めておくことが効果的です。例えば「金額がいくらまで落ちたら売る」というルールや、個人でやる事業なんかも「半年やってみて１０万円が稼げなかったら撤退しよう」など条件を事前に決めておくことが効果的です。
条件設定では「時間」と「お金」に対して具体的な条件設定をすると良いでしょう。ここの条件設定が曖昧だったりすると、やっぱりもう少しとか・・・ズルズルと埋没傾向に陥ってしまいます。
ここの設定は、投資の場合は何％下回ったらとか調べると色々な基準があります。時間に関しても、実行時間と獲得出来る成果についても一定の基準があったりします。
事前に納得のいく基準を自分で調べて、ボーダーラインを設定するようにしましょう。
機械的にルールに基づいて行動していくことで悩んだり、決断することへのエネルギー浪費を防ぐことができるので、決めたルールは必ず守れるように工夫しましょう。
一旦白紙に戻してゼロベースで考える
これまでの経緯や蓄積された要素を、一旦、リセットして考えることもサンクコストバイアスを回避する有効な手段です。
事業や投資など、何かをはじめた時と今では、環境や心境も変化しているものです。そういう時には「ゼロベース思考」を行うことがサンクコストに対して効果的です。
ゼロベースというのは「物事を最初からやり直し、ゼロ（白紙）の状態から考え直すこと」です。
ゼロベースの思考を効率良く行うには、「第三者の目線からの客観的な立場に立って考えてみる」方法や「できない理由ではなく、できる理由を考えてみる」という方法があります。
第三者の目線で客観的に見てアドバイスするとしたら、どのようなことをアドバイスするのか・・・自分のことだと中々、判断を見誤ることもありますが第三者目線で見ると、物事を俯瞰して見ることで目先の利益に囚われない判断が出来る時もあります。
「出来ない理由ではなく、出来る理由を考えてみる」というのは、出来る理由をいくつか考えてみて、その内容からの実現可能性を照らし合わせた時に、あまりにも現実離れしている場合、冷静に見直せるきっかけになります。
いずれも、「過去の常識や先入観にとらわれることなく、物事を考えることが大切です。」この2つを意識することで、サンクコストを回避するすことができます。
機会費用の観点から合理的な判断をする
機会費用というのは「ある行動を実行したとき、その行動から得た利益と違う行動をしていた時に得ることが出来たであろう最大利益との差額」のことを言います。
サンクコストでは、目の前の問題に埋没してしまって、今するべき決断を先延ばしすることも多々あります。そんな時は、そもそも別の選択をしていたらどうなっていただろうという視点に立って、そこで生じるコストや成果と比較する良いでしょう。
例えば、毎月の高額で支払っている携帯電話の代金を、ポイントもたくさんあるから変更できずの状態だったとしたら、もし、その契約を早い段階で格安SIMに変更していて、そこで浮いた金額を別の趣味などに使えていたことを考えてみてください。
機会費用という概念は、人、モノ、カネという限られた原資をどのように配分するかが大切です。
もし、あの時、Ａプランではなく、Ｂプランを選択していたとしたら、いくらの利益を得ることが出来ていたのだろう。という考えが機会費用になります。
想像力を膨らませて、様々なケースを具体的に考えることでサンクコストのリスクに対して、合理的な判断が可能になり、早期の対策を講じることが可能になります。
まとめ
今回は、サンクコストについて解説をしました。ビジネスの世界では、コンコルドという言葉が有名で、回収不能になった投資費用（サンクコスト）から損失を受け止められなくて、投資を繰り返して更に大きな損失につながると分かっているのにやめられないことを「コンコルド効果」と言います。
また、もったいないと分かっていても心理的に以下の２つのバイアスが働いて、サンクコストの罠から抜け出すのを困難にしています
自分の中に矛盾する２つの認知が起きた時に、矛盾した事実を認めたくないという不協和が発生します。「せっかくケーキをもらったから、夕食を抜けば大丈夫」と自分にとって都合の良い解釈をして、ケーキを食べてしまうようなケースです。
現状維持バイアスというのは、変化することを恐れて「現状のまま維持する」ことを選択してします心理的作用のことを言います。人は、1万円を得る喜びよりも、1万円を失う苦痛の方を過大に評価し、損失から生まれる苦痛を意識するあまり、変化することを恐れて現状維持を選択してしまいます。
これらの心理作用に打ち勝つことで、サンクコスト（もったいない）という泥沼リスクを回避することができます。
今回、サンクコストを回避する方法について解説をしました。
最後までお読みいただきありがとうございます。
