マーケティング初心者解説「シュガーマンのマーケティング30の法則」

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今日は解説マーケティングのおすすめ書籍ということで伝説的マーケターシュガーマンのマーケティング30の法則という本をご紹介したいと思います

あのメンタリストDAIGOさんが紹介した本でもあり、自分も本を読んだのは何年か前で、読んだことで営業のスキルがアップした記憶があります。

マーケティング職や営業・サービスを提供されている人に、非常に有効なま30のテクニックで心理的トリガーという視点で書いてあります。

今回は一個ずつ具体的なアクションやどのように使っていくかというところまで掘り下げて解説していきたいなと思います。

ジョセフシュガーマンと言う人は、1979年にダイレクトマーケティング・オブ・ザ・イヤーに選ばれる実績を出されたアメリカの伝説的マーケターで全米屈指のマーケターと長年、通販業界のコピーライターとして活躍した人物です。

日本の中でも結構伝説的な存在で、マーケティングをされてる方にとっても有名な方です。

心理的トリガーと言うことであげられる項目の30を効果的に使えるようにするための、マーケティングの基本的な考え方の解説をしていきます。

マーケティング30の法則

法則1:一貫性の法則

モノを買うときは一貫性を大事にしてあげると言うことです。

お客さんは、まず商品やサービスの存在を知り、興味を持ちます。

その商品やサービスが良さそうだなとか。自分に役に立ちそうだなって興味を持ちます。

興味を持つと次は調べてみようとWEBサイトなりで調べてたりすることになります。

そして、購買意欲を抱いて「購入」と言う行動を起こすことになります。

購入すると、その際に、別にこういうものもありますと薦められて、買うっていう行動に対して「一貫性のある行動」を促して上げると「ついで買い」が起きると言うことです。

最初の購買行動と一致した行動を取り続けるようになります。

一番最初に安い提案をしておいて、そこに対して、他に上級の商品がありますよ提案をします。

また、車を売った後にカーナビを付けましょうと提案をして、何か売った後にオプションでこういうものがありますよと言う感じで、最初の購買行動に対して一致した「一貫性」を持ったことを伝えて上げる方法です。

具体的な手法としては、が購入を決めた瞬間に付属品や類似商品を売り込んでみると効果的に使うことができます。

法則2:適切なアピールポイント

適切なアピールポイントとは、例えば、飲食店があるとします。

この店のアピールポイントは、たくさんあると思います。

マクドナルドであれば、ドライブスルーだったり、100円マックがあったりなど、夜10時以降は夜マックでお得ですなど、様々なアピールポイントがあると思います。

それこそ、アピールポイントと言うのは、「ボリューム感あります」「子供が喜ぶお子様ランチがあります」「 Wi-Fi が使える」などアピールするポイントと言うのは、取り上げれば数多くあります。

たくさんあるけれども、それを全部伝えてもお客さんには響きません。

そこで効果的に活用できるのが「適切なアピールポイント」になります。

例えば、ファミリー層に向けてだと「子供が喜ぶお子様ランチ」をアピールポイントに設定したり、学生に向けてだと「ボリューム感」をアピールポイントに設定したりすることです。

ポイントとしては2つあります。

①商品の特性や個性との関心を認識する

②自分の経験と知識を活かして、感情と合理性の両サイドから伝える

自分の経験や体験談などを通して伝えるようにしていくと効果的です。

法則3:顧客の特徴

顧客の特徴と言うのは、全てのマーケティング活動の根底になる部分になります。

例えば、がいて最も反応する感情や購入を決めた決め手や何に関心があって、何にお金を払いたいのかと言うことを知ることが「THE・顧客理解」になります。

あなたの商品やサービスを購入する感情的・合理的な理由(どのような欲求を満たしてくれるのか)を知ると言うことです。

重要なポイントとしては、2つあります。

①何が重要でどの時点で購入を決めたのかを聞く

②様々なアピールポイントを使って反応をテストする

自分とお客さんは違うものなので、お客さんに聞かないと本質的には分からないと言うことです。

マーケティング活動で重要な点は、色々なアピールポイントを試してみて、一番反応が良いモノを活用していくと言うことです。

このアピールポイントでのPDCAサイクルを回して、効果的なアピールポイントや顧客のニーズを掴むことが大切です。




 

法則4:欠点の告知

良いことばかりを言っても、本当なのかって思うので、欠点もちゃんとあるなら伝えてあげましょうと言うことです。

例えば、パソコンを売るときに「これはジャンク品です」と告知して上げるなどです。

他には、たった数日で〇〇 kg痩せれるダイエットなどのプログラムがあったりした時に、欠点と捉えられるポイントは何があるかと言うと、「食事制限がある」とか「食事の報告が必要」や「途中解約できません」など、人によっては欠点と捉える人もいると思います。

商品やサービスの中で、提供する上で一般的にマイナスと捉えられる特徴があるなら、セールスの早い段階で伝えるようにしようと言うことです。

法則5:抵抗感の克服

お客さんが何か商品やサービスを買おうとした時に、「この商品良いな」と言う期待する力(購入を後押しする力)が出てきます。

一方で、購入への不満とかブレーキをかける力が働いて、お客さんが購入するのを躊躇したり、迷ったりする状態が必ず起こります。

例えば、ダイエットの広告とかだと、本当に価格に見合った効果があるのかとか、本当に痩せることが出来るのかや、体に悪い影響はないだろうかというように、不安を抱いたりするものなのですが、これをそのままにしちゃいけません。

重要なポイントとしては、購入の際に起こるような抵抗感(不安とかデメリット)を取り上げ克服(対抗策)を説明することです。

法則6:巻き込み&オーナーシップ

例えばスポーツカーを売る販売員だとしたらお客さんが買おうかどうか迷ったりしたとします。

その時には、お客さんの想像力を掻き立てて、販売のプロセスに乗せるように話しをすることが良いとされています。

具体的には、商品を実際に手に取ってお客さんに体感させたり、既に所有しているかのように話して、オーナー感覚を持ってもらうようにすると効果的です。

これらの内容をセールストークなどに入れてお客さんと接客をすると成約率が高くなるということです。

法則7:誠実さ

誠実さとは何かと言うと難しく聞こえるかもしれませんが、この本では商品やサービスを提供する上での言動における「言」と「動」を一致させましょうと言うことです。

例えば、美容室に行ってパーマをかけてもらう時に、うちの店では何度でも修正可能ですと言われていたのに、いざ修正をお願いすると対応が遅いや、イヤイヤ感が出ていたりすると、誠実ではありませんと認識されます。

重要なポイントとしては、嘘をつかずに言動一致させること、対応にも誠実さがないと微塵も感じさせない事と言うことになります。

結果的に不誠実とお客さんに感じさせてしまうと、購買を妨げる要因になってしまいます。




 

法則8:物語(ストーリー)

営業セールスをするときに、単なる説明だけだと相手は退屈です。

それに対して、しっかりとストーリーを仕立てて伝えてあげることで、少し関心を抱いて聞きたいと言うような状態にするわけです。

ストーリーの種になるものとしては、例えば「自分の生い立ち」だったり「商品開発の秘話」や「商品に対する体験談」提案するモノの関連するストーリーを伝えて上げることで関心度が高まります。

重要なポイントとしては、お客さんが興味を惹き購買の意欲を後押しするような物語(ストーリー)を構成して上げることが大切です。

法則9:権威

人は購入を検討したりしている時に、判断材料を欲しがります。

その購入を検討している時に、権威があることで購入への不安を解消して上げることもできます。

権威と言うのは、その分野の専門家や企業から買いたいと思う心理のことです。

どのようなものが権威の種になり得るのかと言うと大きく分けると4つあります。

  • 事業の規模(人・売上)
  • 専門家としての証明
  • 実績や専門家の推薦
  • 勤勉さ等の優位性

購買を迷っている人などには、これらの「自分・自社の専門性、権威」を伝えてみるのも重要なポイントです。

法則10:お買い得

お買い得感と言うのは、商品やサービスの価値に対して、支払う金額が少ないと感じていることを意味していて、お客さんは、価値に対して支払う金額が同等の場合は、お得感そのものは感じることはありませんが、支払った金額が、価値よりも少なくその差が大きければ大きいほど、お得感を感じることになります。

例えば、10万円のバッグを10万円を支払って手にした場合は、お得感は感じませんが、9万円で購入した時にはお得感を感じます。

購入の金額が9万円よりも更に大きく5万円で購入(10万円の半額)で購入できた時は、より大きなお得感を感じるようになります。

人は常に「お買い得に買いたい」や「値段相応なのか知りたい」「どれだけ節約できたんだろう」「どれだけ値引きできたか」などに強い関心を持ちます。

そう言う意味では、モノを売る時にお得感を感じさせるための工夫が重要になってきます。

工夫する上での2つのポイント
  1. 類似商品と比較してお買い得感を提示
  2. なぜお得なのか裏付け・根拠を説明する

この2点を上手く活用することで、お客さんがモノを購入した時にお得感を感じてもらえるようにできます。

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