マーケティング初心者解説「シュガーマンのマーケティング30の法則」

法則１１：感覚

お客さんと言うのは、商品をみた時に「直感や感覚」で欲しいと感じたりしています。

その直感や感覚に後追いするかのように「理屈」を付けてくるようになります。

シュガーマンの言葉では「人は感覚でモノを買い、理屈で納得する」と言われています。

モノを売るためのポイントとしては、言葉持つ感覚的な意味を使いこなすことが重要です。

例えば、お金を出してと言う意味では同じ意味合いのものでも「負担してください」と言うのと「未来に投資しませんか？」と言うのでは、ポジティブに感じる度合いが変わってきます。

このように、お客さんが購入を決断する感覚的な理由を考えて情熱的な言い回しに変えてみることでお客さんが受け取る言葉の感覚は違ってきます。

法則１２：理屈による正当化

法則１１で紹介した感覚でモノを購入した後に、後追いで「理屈」をつけることで人は、購入したことを正当化しようとする心理が働きます。

ここで、その正当化するための理屈付けに論理的な理由づけを付与していくことで、正当化がより強いモノになります。

お客さんが感覚的な理由で購入を決めたら、それが正しい判断である理由を説明して上げると、よりお客さんは安心することができます。

法則１３：強欲

強欲という項目では、シュガーの著書の中には以下のように書かれています。

「人は受け取る価値以上のモノを欲しがる」

これを詳しく解説すると、商品の価値に対して支払う価値が重要で（商品の価値ー支払う価値の差）が大きいと、期待感が高くなります。

ここの差（期待感）を大きくするためには２つパターンしかありません。

ここで重要なのは、期待感を大きくする一番わかりやすい要素としては、価格を下げるというのが最も分かりやすいですが注意も必要です。

それは、期待以上のお得感を提供できる際のトリガーとして、値段を安くする際には、安さの根拠も伝えることが重要です。

なんで安くなるのかを伝えないと「逆に不安」になるために注意が必要です。

法則１４：信頼性・信憑性

人は、何かしらの提案などを受けている時には「信頼しても大丈夫なのか？」ということが頭によぎるものです。

そのため、人は少しでも信頼できる人から購入したいという心理が働きます。

そういう意味では、モノを売る上で信頼性や信憑性と言うのは重要になってきます。

これらの要素が重要になります。

特に、３つ目のお客さんの疑問に適切に対処と言うのは、お客さんが購入をするかしないかの時に、先回りして疑問や不安を解消するための配慮や気を利かせるなどの行動は大切になります。

お客が抱く不安や購入を躊躇する要素を事前に解消して上げることが出来れば、お客さんは「自分のことを分かってくれている」と感じて信頼性は高くすることができます。

法則１５：満足の確約

商品を購入する時には期待する心理（購入を後押しする力）が働きます。

その力と反対に「購入への不安」や購入を抑制しようとする心理（ブレーキをかける力）も同時に働きます。

法則１５の満足の確約と言うのは、この「購入への不安」を無くそうと言うことです。

これらの法則を活用する場合において重要なポイントは、逆にお客さんが心配になるくらいの満足を確約していることをメッセージとして投げかけることが効果的です。

そうすることで、モノを提供する側の自信の裏付けにもなるため、結果的にお客さんの購入への決断を促すものへと繋がっていきます。

法則１６：リンキング

リンキングというのは、聴き慣れない言葉ではありますが「LINK」プラス「ing」を繋げた言語になります。

人はまったく知らない未知のモノに対しては警戒心が働いて、購入しようという心理が働きません。

それらを関連づけという要素で親近感を持ってもらうように提案することをリンキングと呼びます。

例えば、キャッシュレスを提案しようとした時に、何も知らない人からすると「キャッシュレスどうですか？」提案をされても「ピン」とこないため、提案を受け入れることができません。

しかし、キャッシュレスというのは、クレジットカードとスマホが合体して、スマホ一つで決済ができる便利な仕組みですよと、元々知っているクレジットカードと関連づけて提案することでイメージしやすくすることです。

ポイントとしては、商品に付加価値を与えるものや、お客さんが既に知っているものとリンクさせることが大切になります。

法則１７：帰属欲求

人の心理欲求の中には「仲間が欲しい」や何かに所属していたいという欲求心理があります。

その心理をモノを売ることで満たしてあげようということです。

例えば、何かしらの一つのブランドがあったとして、そのブランドを購入することで、そのブランドを購入した人たちが集うコミュニティに入れるという付加価値をつけることで訴求効果を高めることができます。

マーケティングのポイントとしては、購入をした人たちが所属するグループをリサーチ（どういう人たちが集まっているコミュニティ）なのかを調べて、そこから得た情報をセールスに活かすことがポイントになります。

法則１８：収集欲求

人の欲求心理の中には、モノを全部集めたい（コレクション心理）というものがあります。

収集欲求を上手く活用した商品として上げられるのが、お城のプラモデルを作っていく全〇〇巻やスポーツカーを組み立てる全〇〇巻などで有名なディアゴスティーニです。

最初の一つを購入すると完成まで購入したくなる心理が収集欲求であり、人はモノを集めだすと全てコレクションしたくなる欲求というのがあります。

これらの欲求を上手く刺激して、最初の一歩の購入をさせることでコレクション欲求を刺激して全ての商品購入まで牽引していくマーケティングです。

これをマーケティングに活かすと、切手や玩具など明らかに収集品として扱われるものに限らず、何でも収集品になり得るため、顧客が似たような商品を購入する見込み客にもなります。

法則１９：切迫感

人は変化を嫌い、決断を先送りにする心理が働くもので、時間が経過することで購入しようとした気持ちは失われていきます。

この心理を利用して購入へ促すマーケティングは切迫感を演出して「今、購入しないと・・・」という心理にさせることで購買意欲を掻き立てるマーケティング手法になります。

これらを効果的に活用するためには、購入を検討している人などに対して動機付けや「今すぐ買った方が良い理由」や「買わないと損する理由」を伝えるなどが有効です。

また、人は得する心理よりも損をしたくないという心理の方が強く働きます。

そのため、限定品や残り１個などで購入を見送ることでの契機喪失などを上手く使ったり、セールスの終盤に持っていくことで一番効果的に発揮されます。

法則２０：限定

人は、他の人よりも特別な存在でありたいや、人よりも優位性を感じたいなどの欲求が強くあります。

それは、人があまり持っていない物を持つことで満たされるケースが多々あります。

そんな限定やプレミア感を演出をマーケティングに活かされることは多くあります。

これらの演出を効果的に活用するための方法は以下の２つです。

これらの演出を効果的に使うことで「この商品は貴方しか手にできません」というプレミアムな演出をすることや他との差別化から高額商品や商品単価を高く販売することが可能になります。