営業の一連の流れを知っておこう
これが、営業のカンタンな流れです。各、項目のポイントを解説します。
「アポイント」
カンタンに言えば、会う約束をすることです。アポイントが取れた時点で、潜在客から見込み客に昇格したことになります。
「アプローチ」
見込み客との「心理的距離」を縮めます。実は、セールスにおいてアポイントからアプローチにいく段階が最もハードルが高く、これ以上先に進まないケースもあります。
「ヒアリング」
ここで本当のニーズを引き出すことが重要です。営業の聞き上手と言うのは、このヒアリングで相手の本音を引き出すのが上な人のことを言います。
「プランニング」
ヒアリングから聞き出した相手の課題に対して、解決策のプランを提示して上げる行為です。ヒアリングが間違うと当然、解決するプランも間違えることになります。
「プレゼンテーション」
要望に沿って提案を行い、相手にこのプランを入手するメリットや、手にした先のイメージを持ってもらうのがプレゼンテーションです。
「クロージング」
プレゼンテーションに相手の納得が得ることが出来たら、あとは価格を踏まえた最終決断をしてもらうことになります。
基本的には、営業という仕事のプロセスでは、人によって多少違いはありますが、基本的なセールスプロセスというのは、このような流れになります。
契約者からキーパーソンにするには
クロージングで納得が得られないという場合は、ヒアリングが不十分だったり、間違ったプランニングをしていたわけで、それではクロージングには至りません。
モノや情報があふれている今、ヒアリング、プランニングには、細心の注意を払っていくべきです。
ようやく契約が取れても、ここで終わっていては図解でいう顧客の４分類からすると、「契約者」の段階です。
さらに、貴方の集客力を高めるためには、契約者に、その上の「キーパーソン」になってもらわなければなりません。
それが、新たな見込み客を紹介してもらう段階です。
基本的には、顧客の満足度が高ければ高いほど、紹介へとつながりやすくなります。
何故なら、自分が満足した人を他人に紹介することが、その人にとって、貴方を紹介すること自体が有益な情報になるからです。
平均よりも多くの成績を残す営業マンは、この辺が非常にうまいです。顧客の4分類の最上位であるキーパーソンを多く抱えています。
ヒアリングやプランニングの必要性
顧客に代わって解決策を探し出す
なぜ、セールスプロセスを踏むことが重要なのでしょうか。それは、同じ見込み客であっても、今やどんな商品についてもニーズそのものが小さくなり、潜在化·多様化しているからです。
仮に、食器洗い機を検討している主婦は多いですが、しかし、機能、価格、場所、デザインなどさまざまな疑問や要望があります。
しかし、それらを自分からはっきりと言語化することが難しいのです。
そこで、その主婦の立場に立って、一番問題なのかを聞き出して整理して上げて、問題を解決の優先順位を決めて、満足度の高い機種を選び、価格もデザインも見合ったものにして提示することが出来れば、売れる確率は上がります。
セールスにおいて、この作業が重要視されてきたため、ヒアリングやプランニングが重要になってきたのです。
まとめ
私が、初めて営業という仕事をした時は、今では考えられないくらいの体育会系のブラック企業の営業職でした。
そこで、悩みながら営業でモノを売るために必要なのは、気合や根性では無く「セールスのプロセス」に沿って的確に売る仕組みを作ることだと思いました。
これから営業をはじめる社会人の方々には、同じ苦労はしてほしくありません。
営業は「向き不向き」や「才能」ということで売れるのではなく、営業の方法をきちんと学び科学的に実践することで誰でも売れるようになります。
これから、社会人経験の中で、営業職に携わることがあって、セールスに対して漠然とした不安などを抱いているなら少しでも払拭できればと思っています。
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